Перейти к содержимому


Классификация должников (по мотивам книжек для коллекторов)


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 Варфоломей

Варфоломей

    Специалист

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 2 998 сообщений

Отправлено 11 февраля 2013 - 22:02

Знание должника во многом определяет и политику взыскания задолженности. "Ответ взыскателя" должен быть адекватен "вызову должника", например, имея дело со злостным неплательщиком, целесообразно не тратить время на досудебные процедуры, или, напротив, вполне добросовестный ранее должник имеет право на небольшую отсрочку в предъявлении иска при представлении соответствующих гарантий оплаты долга.
Классифицировать должников можно по самым разным признакам:
- по срокам просрочки (от 30 до 60 дней просрочки, от 60 до 90, от 90 до 120, от 120 до 180, от 180 до 365, свыше года). Чем большее время должник не оплачивает задолженность, тем меньше вероятность, что долг будет погашен в добровольном порядке;
- по лицам: юридические и физические лица, индивидуальные предприниматели;
- по основаниям правоотношений с должниками: кредитный договор, договор оказания услуг, подряда, лизинга и пр.;
- по денежным и неденежным требованиям (должен деньги или товар/услугу);
- по величине предприятия: крупные, средние, малые, микро;
- по размеру долга: до 1 млн., свыше 1 млн. и пр.;
- по причинам просрочки: сложное материальное положение, неисполнение обязательств контрагентов должника, недобросовестность, мошенничество;
- по территории: должники Вологодской области, Москвы и пр.;
- по длительности отношений: долгосрочные поставщики/разовая сделка;
- иные основания.
Выбор оснований зависит от нужд организации и целей: для анализа ключевых показателей, для моделирования поведения аналогичных групп клиентов, для определения стратегии взыскания задолженности. В первую очередь, классификация необходима, чтобы знать своего должника и предпринимать действия исходя из этого знания. Представляется логичным введение определенной формализованной системы классификации должников для определения соответствующей политики поведения.
В зависимости от группы риска выделяют, например, категории "Бюджетники", "Сезонники", "Необязательные", "Жалобщики", "Обманщики", "Халявщики", "Забывчивые".
Некоторые авторы классифицируют должников по степени добросовестности: "Добросовестные" ("неудачники", "жертвы обстоятельств") и "Недобросовестные" должники ("диктаторы", "мошенники"), по психологическим характеристикам: "Рационалист", "Случайный должник", "Человек-лавина", "Догоняющий", "Обедневший", "Наивный", "Расточитель", "Финансофоб", "Загнанная мышь", "Мошенник" <1>.
Культурно-образовательные характеристики - позиции, от которых во многом зависит экономическое поведение людей. Активность и склонность к инновациям, пассивность и иждивенчество - это и многое другое зависит от образования, от общей культуры, принадлежности к городской культуре или сельской.
Должник - профессиональный юрист сможет причинить кредитору больше проблем, чем должник - не юрист, в связи с чем не стоит питать иллюзий, что Ваши "слабые" места не заметят. Должники с высшим образованием более широко видят ситуацию и могут найти нестандартные способы затягивания дела или же решения проблемы. В то же время должников с низким образовательным уровнем порой проще убедить в схеме реструктуризации долга, однако эта же категория должников часто активно жалуется Президенту, Председателю Правительства и в контролирующие органы.
Географические характеристики - определяется территориальное расположение должников. Деление обычно строится по региональному принципу, в качестве отдельной группы выступает население крупного, малого, среднего города, села, деревни, обладающие разными характеристиками, поведенческими моделями, а также разным окружением и средой. Например, о долге каждого жителя села могут сообщить в подробностях другие жители данного населенного пункта, поскольку село характеризуется тесными связями между жителями, совместным обсуждением большей части жизнедеятельности села. Должник в таком случае, как правило, менее склонен к перемене места жительства. Соответственно, и найти такого должника и его имущество относительно проще, в отличие от должника, проживающего в мегаполисе.
Демографические характеристики - очень важные показатели, поскольку демографическое деление тесно переплетается с различиями в мотивации поведения. В данном случае анализируется возраст, пол, семейное положение. Демографические параметры должников легко поддаются классификации и количественной оценке. Так, клиенты, имеющие семью, относятся к наиболее "дисциплинированным" и реже попадающим в разряд должников. Для анализа указанных данных и экстраполяции будущих тенденций целесообразно ввести в Автоматизированную систему управления долгами показатели: пол должника, возраст, что в дальнейшем даст важную базу для анализа и выводов: кто чаще не возвращает долг - мужчины или женщины, к какой возрастной категории они относятся - с 25 до 30 лет, с 30 до 40 лет и пр.
Возрастные характеристики определяют и стили общения с должниками - то ли это молодой человек, еще поддающийся манипулированию и внушению, то ли это зрелый человек со своими взглядами, самостоятельной гражданской позицией. Подобные зависимости обусловлены и полом должника, что является предметом гендерной психологии.
Поведенческие характеристики - изучается образ и стиль жизни должников. Очень сложная для анализа характеристика, поскольку требует существенных ресурсов. При заключении договоров на очень крупные суммы, особенно в деятельности между организациями, кредитор нередко заказывает бизнес-справку на должника, которая составляется профессиональными аналитиками исходя из СМИ, Интернета, высказываний друзей и знакомых, в ряде случаев - наблюдения.
Подобная справка выдает поведенческий и психологический портрет должника (руководителя должника): отношение к казино, спиртным напиткам, занятия экстремальными видами спорта, модели поведения на конкретных примерах, умение находить выходы из кризисных, проблемных ситуаций.
Следует выделить и девиантное поведение должников - отклоняющееся от принятых в обществе социальных норм. В этом случае следует соблюдать осторожность, поскольку подобные отклонения свидетельствуют о возможности совершения данным лицом правонарушений.
Социальная группа может быть определена и с использованием различных комбинаций переменных. Например, по позициям "статус (должность)" и "сфера деятельности":
Специалисты. Отличаются особым образовательным либо профессиональным уровнем, это так называемые белые воротнички: юристы, бухгалтеры, менеджеры, финансисты. На практике легче находят варианты реструктуризации долга, хотя и с просрочкой, но погашают обязательства.
Предприниматели, представители малого бизнеса. Эти должники характеризуются высокой степенью нестабильности, сезонностью, множеством переменных условий для погашения задолженности, множеством долгов, как и вся деятельность данного бизнеса. При взыскании долгов с данной категории рекомендуется выявлять их дебиторскую задолженность и обращать взыскание на нее (или переводить на себя права на ее получение).
Рабочие и служащие. Для рабочих, как правило, характерна зависимость от состояния отрасли, в которой заняты данные лица. Например, в 2008 - 2009 гг. именно отрасль строительства показала максимальный спад, что повлекло массу неплатежей лиц, занятых в данной отрасли.
Студенты. Если уж у вашей организации появились такие должники, то помимо стипендии, немногочисленного имущества и большой перспективности на будущее никаких иных вариантов погашения у данной категории нет.
Пожилые граждане. Данная категория, как правило, к должникам не относится, но в целом характеризуется довольно высоким стремлением к погашению долгов.




Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 анонимных



Наш сайт не является правовым ресурсом.

Информация, размещенная на нашем сайте, предназначена только для ознакомления и некоммерческого использования.

Администрация ресурса не несет ответственности за использование материалов в судах и иных инстанциях, а также за результат при использовании материалов данного ресурса.
Воспроизведение любых материалов (целиком или частями), опубликованных на сайте, может производиться только по разрешению администрации сайта.
При использовании материалов сайта ссылка на него является ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ!

Форт-Юст © 2012-2017

Яндекс.Метрика